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如何有效管理銷售人員 一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀 提到銷售人員的管理,作為市場一線的資深管理者,有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍,無一不將銷售人員管理列為重點(diǎn),但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。 當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中, 究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為,很多銷售主管其實(shí)并沒有真正考慮清楚。 銷售主管(銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/營銷總經(jīng)理)其實(shí)是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候,應(yīng)該對銷售主管的真正作用進(jìn)行“測算”,也就是在公司資源(品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷售主管的真實(shí)作用,即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的,哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產(chǎn)生的? 就對銷售人員管理而言,兩類銷售主管卻并無二致:都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此,兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。 現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理,而忽視了對“人”的管理:一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售,只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生,產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡單的自動(dòng)發(fā)生的過程!
成功有三個(gè)要素:運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。 愿意是什么? 愿意始于認(rèn)同! 大多數(shù)消費(fèi)品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識(shí),進(jìn)入門檻不高,是任何會(huì)思考、會(huì)說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多,但只有少數(shù)思想簡單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功,那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時(shí)光,最終被新生代淘汰。 因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦:只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責(zé)的委屈,等等等等。每一個(gè)在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程! 只有從人性的最深處,從對營銷工作本身的感悟。 營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求,并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功:發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢,《大學(xué)》有言“君子有大道”!營銷的過程不僅是獲取成就,而且收獲成長,此為營銷之趣。 三、練腦 對普通產(chǎn)品的營銷來說,銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí),但銷售絕對是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化,直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧,已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng),不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。 先看一個(gè)故事:有三只獵狗追一只土撥鼠,土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口,可不一會(huì)兒,從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑,并爬上一棵大樹。兔子在樹上,倉皇中沒站穩(wěn),掉了下來,砸暈了正仰頭看的三只獵狗,最后,兔子終于逃脫了。 銷售人員練腦的核心,是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。 銷售主管不對銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定,是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化,只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化,才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”,進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”! 很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力,其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差,沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊,一到實(shí)際的工作之中,紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向,最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo),完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟,銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!
聽著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在? 先說習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫在封面上:你有什么態(tài)度,就有什么思想;你有什么思想,就有什么行為;你有什么行為,就有什么習(xí)慣;你有什么習(xí)慣,就有什么性格;你有什么性格,就有什么命運(yùn)。 要成為一個(gè)高績效的銷售人員,首先必須有異于常人的生活習(xí)慣,這些習(xí)慣是:對工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。 個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力,另一個(gè)核心因素是銷售技能,即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過程,行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。
孫子曰:為兵之事,在順詳敵之意,并敵一向、千里殺將,是謂巧能成事。
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